编者按：

2018年6月，绿叶制药宣布完成对阿斯利康中枢神经产品思瑞康（富马酸喹硫平片）和思瑞康缓释片（富马酸喹硫平缓释片）在全球51个国家和地区的业务收购，之后双方团队进入产品在各个国家的转移过渡期。2020年10月，绿叶制药正式成为思瑞康产品在英国的市场持有人（MAH），并开展相应的产品包装变更工作。今年3月，思瑞康及其缓释片的产品新包装在英国市场正式亮相，新包装上首次出现绿叶制药的品牌标识。新包装在英国市场的成功首秀对于绿叶制药和思瑞康项目而言，是一个具有标志性意义的里程碑事件。本期的绿叶人，我们有幸邀请到项目负责人之一，绿叶制药（瑞士）总经理Bruno Delie为大家分享包装变更背后的故事。

 

Bruno Delie-绿叶制药（瑞士）总经理

Bruno Delie在全球制药业拥有超过20年的经验。在被任命为绿叶制药（瑞士）总经理之前，他是Ethypharm（爱的发）的董事会成员和执行副总裁，负责国际发展和公司向专业制药模式的过渡。在加入爱的发之前，Bruno Delie在企业和业务发展以及国际销售和营销方面拥有广泛的经验。他还曾在一些欧洲、美国和亚洲公司担任过各种许可和销售管理类职务。

 

Q: Bruno您好，谢谢您接受我们的采访，并祝贺思瑞康的新包装标识在英国成功亮相，大家听到这个消息时都非常兴奋。首先可否介绍您在这个项目中的角色和职责，并和我们分享一下项目的背景概况？

Bruno：我在绿叶主要负责欧洲、中东以及非洲市场的管理和业务运营，这个区域又称EMEA（欧中东非）。我们的发展目标是，通过自己的销售组织和强有力的合作伙伴关系在EMEA地区树立专业制药公司的形象。我们的策略是在关键市场建立自己的销售组织和能力，在其他国家市场寻找专注于中枢神经管线的制药公司并和他们建立合作伙伴关系。未来五年我们要在欧中东非市场（例如海湾国家）成为一家为人熟知的专注于中枢神经领域的制药公司。对于非中枢神经类的产品，例如博安的生物类似药，我们仍将通过授权和合作模式寻求发展机会。

我们为什么要专注于中枢神经领域呢？绿叶所开发的产品主要针对二级医疗市场。一级医疗市场不是我们的目标，因为开发此类市场通常需要庞大的销售组织，而我们的产品主要针对精神分裂症、双向情感障碍，帕金森症等，这类产品主要面对的客户是神经科和精神科专家，需要匹配小而专的销售团队，这种模式更加契合绿叶在欧洲的发展战略，未来也可考虑收购小型销售组织并将其打造成我们自己的团队。

绿叶拥有思瑞康在多个国家的销售业务和权利，因此这个产品成为了我们发展蓝图中的第一步，并选择在英国自主推广首个印有绿叶品牌标识的产品。这看起来非常简单，并不会直接影响在英国市场的销售，但对绿叶而言却具有非常重要的里程碑意义，因为这是第一个没有阿斯利康（AZ）包装的市场，取而代之的是绿叶制药作为一家中国公司首次出现在欧洲市场。

我们的计划还包括在海湾国家（GCC）建立自己的销售组织。为何要选择GCC而非其他地区呢？因为思瑞康在GCC地区的销售很好，我们的销售团队在一些国家重新启动了思瑞康的销售推广，销量再次得到提升，这要归功于当地销售团队的努力。

英国并不是第一个进行上市许可变更的市场，我们在很多国家已经完成了阿斯利康到绿叶的变更，但英国却是第一个在完成变更之后使用绿叶品牌标识的市场，目前在英国市场销售的思瑞康已经从真正意义上成为绿叶的产品，以绿叶的形象和病患、客户见面。这是我们达成的第一个里程碑，未来我们将在英国推出更多产品，包括利斯的明多日帖，并进一步推广至海湾国家。

 

印有绿叶制药品牌标识的思瑞康新包装

Q：外界对于首次亮相的绿叶Logo有何反馈呢？

Bruno：其实谈到市场本身，并没有很大变化。试想一下，作为一个普通的消费者，我们会关注产品的名称，例如思瑞康、力朴素，但我们并不会特别留意公司的名字。行业内的医生以及其他专业的利益相关者则更加了解制药公司。

所以绿叶品牌标识的变更并不会对市场产生很大改变，因为英国是一个成熟市场，我们希望在变更过程中避免不必要的损失或不便，确保所有工作都顺利完成。所以包装变换没有产生实质的变化，正是我们想要的结果。但这次变更确实对行业产生了影响，绿叶制药在英国市场的首秀让更多业内专业人士认识了这个新公司。我们和英国药品和健康产品管理局（MHRA）增进了沟通。我们在产品分销方面与利益相关者有了更多互动，这得益于我们强大的分销渠道。我们与连锁药店签订了强有力的商业合同。这是在英国迈出的第一步，思瑞康的成功让我们有信心尽快为第二和第三种产品做好准备。

Q：很高兴听到这样的好消息，也希望未来其他产品的进展也能一切顺利。那么我们的内部团队对于此次包装变更有什么反应呢？

Bruno：目前我们在英国拥有一个很小的团队，多数员工仍以服务合同的方式工作，他们都不是全职员工。这样做的原因是，仅凭思瑞康一款产品建立完整的组织为时过早。目前我们的英国团队有一个商务总监以服务合同的形式与我们合作，有来自绿叶药物警戒部和米斯巴赫的同事提供支持。我们还有来自供应链的Man Chow目前在英国常驻，他在项目过程中起到了很重要的作用。项目初期我们遇到了一些技术上的难题，Man Chow直接和供应商沟通并解决了所有问题。

GCC地区的策略会有所不同，我们将在那里招聘全职人员，虽然目前与我们合作的本地员工并非全职，而是来自当地合作伙伴的员工，但他们都全力投入思瑞康的推广工作。明年随着利斯的明多日贴相关工作的进一步展开，我们将在GCC地区成立自己的办公室。

Q；思瑞康在欧中东非市场的下一步战略计划是什么呢？中枢神经管线产品的未来规划是什么？

Bruno：我们已经在中东和非洲完成了思瑞康的相关工作。在GCC，我们的组织和分销也已就绪。现在，我们正在准备与英国一样的转让流程，将上市许可和包装变更为绿叶，今年和明年在沙特阿拉伯开始相应工作。对于欧洲的其他国家，我们将继续通过合作伙伴和授权进入市场，因为目前通过内部团队进入欧洲的时机还不成熟。接下来就要推动产品管线。我们通过选择和评估已经明确了适合进入欧洲的产品，包括贴剂产品和长效注射剂。

下一步就是在目标市场建立自己的销售组织，我们可以在部分市场收购小型的销售组织，例如意大利或西班牙；也可以从零开始建立内部销售组织，就像我们在英国做的工作一样。2023年管线内的第一个产品即将上市，我们也将在这之前准备就绪。我们将聚焦欧洲的主要市场，并在其他欧洲市场寻找战略合作伙伴代为推广。

Q：您觉得项目过程中最大的挑战是什么呢？

Bruno: 其实负责整体项目管理的是王家宁和供应链团队。我认为在这过程中最大的挑战之一是按时推进项目进度。包装变更的第一步是完成AZ到绿叶的上市许可转移，这是第一个挑战。第二个挑战是对档案进行适当的修改，即改变与SMPC（产品特性概要）有关的所有信息。产品上市也离不开药物警戒和医学信息的支持。医学信息部负责为医生或开处方者提供产品相关的信息，药物警戒负责药物副作用和病人误用药物的相关事宜。在我们推进AZ到绿叶的转移过程中，这些部门的工作都需要准备好。其实包装变更可能是整个过程中最简单的一个环节，但所有与之相关的环节都非常重要。绿叶目前全权负责思瑞康在英国的分销，为此我们要确保所有的组织和支持部门都遵守相关的欧洲标准。完成以上环节后，我们就要面对项目时间线的挑战，确保工作按时推进，避免出现延误上市或供货不足的情况。交接工作完成之后，市场上就不再出售老版的AZ产品，我们需要及时供应印有绿叶标识的新包装产品。我们拥有一支优秀的团队确保这些工作都能有条不紊地完成，这要感谢来自不同部门同事们的努力，包括供应链、原料、采购、药物警戒、医学信息、法规等，有了他们的支持，我们才能按时完成整个项目。因为我们需要跨部门协作来完成项目，所以项目管理者在这一过程中起到了关键的作用。项目经理是一个重要角色，家宁出色地完成了所有任务。

这是一个成功的项目管理的例子，当我们在第一个国家进行交接时，我们需要完成一系列的变更：上市许可、包装、分销等。过程中会出现无数的问题，我们需要强大的团队去解决所有困难。对于所有困难，我一直坚信没有难题，只有解决办法。

Q：提到未来的业务布局，我们刚才聊到了利斯的明多日贴，也知道目前这个产品在欧洲的上市准备工作即将进入尾声，可以请您谈谈对于这个产品的展望吗？

Bruno：利斯的明多日贴在欧洲的上市申请即将在未来的几周内完成，之后我们要完成在各个国家的注册工作，这是欧洲上市流程的要求。我们还需要1-2个月的时间完成该产品在法国、意大利、西班牙以及其他国家的上市许可申请。接下来就是上市前的准备工作，鉴于时间和组织的局限性，我们计划和合作伙伴在多个国家共同推广，并在英国利用内部团队推广上市。刚才提到，我们要在2023年准备就绪，目前我们已确定授予Italfarmaco在欧洲四国的独家商业化权利，未来还会进一步拓展其他合作伙伴。下半年我们要和监管部门完成沟通定价，并计划在2022年1季度上市。

 
利斯的明多日帖包装

 

Q：最后可以请您分享在项目过程中最大的收获是什么吗？这或许会对大家未来的工作和项目有所启发。 

Bruno：我们需要有一个清晰的目标，大家需要朝着同一个目标前进，这点说起来容易但做起来难。如何确保所有人可以理解计划达成的目标呢？这就需要进行沟通，领导者需要与团队反复沟通共同目标，让大家对于前进的方向有清晰的认识。在确保大家能够达成共识之后，领导者还要通过激励保证大家一直有动力完成任务。在推进项目的日常工作中，我们会不断遇到各种问题等待着我们去逐一解决，持续的动力可以推动项目顺利完成。

还有就是项目管理，这是项目成功的关键。你需要有一个项目的牵头人列出阶段性的目标，持续提供支持和推动，否则很难按时达到目标。事实证明绿叶有实力完成所有任务，我们的组织拥有很多优秀的人才，充满干劲。我们只需要与所有成员坦诚沟通项目目标，达成一致，就能最终走向成功。