编者按：

Hello，欢迎来到本期特别版本的探索绿叶！这一期，来自绿叶制药巴西的同事Marcos de Paula将带领你们领略充满神秘色彩的拉丁美洲文化，更与大家分享绿叶在拉美地区的国际化业务布局，讲述他在绿叶的成长故事、个人洞见。

点击上方按钮，一起乘着经典波萨诺瓦《The Girl From Ipanema》的浪漫节奏，聆听Marcos的讲述吧~

本期嘉宾：Marcos de Paula，绿叶制药（国际）拉丁美洲区域商务经理

快速认识Marcos

Marcos Paula，巴西人, 现担任绿叶制药（国际）拉丁美洲区域商务经理，负责绿叶在拉丁美洲18个国家的产品销售。日常他会在办公室办公，与合作伙伴、专业人士、绿叶团队成员等主要利益相关方会面和交流。疫情期间他将以线上远程方式完成交流。

Maros拥有圣保罗州立大学制药与生物化学学士学位和管理与市场营销硕士学位。过去曾执教过市场营销课程。Marcos拥有市场营销、销售和业务开发领域的专业背景。Marcos与妻子以及三个女儿住在巴西最大的城市圣保罗附近。

 
绿叶制药（国际）团队成员相聚中国。一排右（一）为Marcos

文化篇

“拉丁美洲”（以下简称“拉美”），一个充满各种神秘感的名字，小编首先便想到了动画电影《里约大冒险》，还有桑巴、足球、舞蹈、热带雨林......种种这些都令人如此向往！拉美的风土人情是怎样的？绿叶又与这些新兴国际市场擦出了怎样的“火花”？

Marcos: 拉丁美洲国家并不具有同质性，彼此之间差异很大，但是总的来说，这片土地深受几千年前即定居于此的土著居民以及从十五世纪起陆续来到这里的欧洲和非洲国家移民的影响。因此，拉丁美洲人一直使用欧洲的语言，主要包括葡萄牙语、西班牙语、英语、法语、荷兰语和数百种印第安语言。与此同时，我们也吸纳了土著居民的许多词汇、饮食和文化特色，而这些土著居民在拉丁美洲的居住历史要早于欧洲国家移民。举例来说：巴拉圭、墨西哥和秘鲁等国的居民在长相上更加倾向于土著居民的特征；而阿根廷和乌拉圭等其他国家的居民则更像欧洲人。

从下图可见，拉美人是社交媒体的“重度使用者”。过去，我们每天花在社交媒体上的时间超过3小时！所谓拉美人“热情奔放”是有数据支持的哦！

 
我重点讲一下巴西。
巴西（Brazil）得名于一种叫做巴西红木（brazilwood）的树木(如下图)，这是欧洲移民来到巴西后最常见到的一种树。在葡萄牙语中，巴西红木拼写为pau-brasil，其中brasa（灰烬）有暗红色的寓意，源自中世纪拉丁语brasa和古法语brese，而“灰烬，灼热的木炭”这一寓意源自法兰克语brasa。巴西是世界上生物多样性最丰富的国家，拥有各种各样的景观、雨林（占全球生物多样性总量的50%以上）、沙漠、草原和其他特殊植被。

巴西可以说是一个混合体，我觉得“大熔炉”是对巴西最恰当的定义。从移民历史来看，巴西由土著居民、葡萄牙人、非洲人（始于十六世纪）和欧洲人（从十九世纪开始迁入的意大利人、日本人、德国人、西班牙人）组成。巴西拥有2500万意大利裔人口，是除意大利以外最大规模的意大利裔定居国；同时，巴西拥有160万日本裔人口，是除日本以外最大规模的日本裔定居国。

业务篇
 

绿叶制药在拉美地区的业务布局

绿叶制药正通过产品和企业收购、产品组合上市及研发管线拓展等方式扩大集团的国际影响力。拉丁美洲是绿叶集团业务发展战略的重要组成部分，因为拉丁美洲地区蕴含着巨大的增长潜力。

• 目前，我们的精神分裂症和双相情感障碍治疗药物思瑞康已经在拉美地区18个国家上市销售，并且，我们刚刚与地区内主要国家的合作伙伴签署了合作协议，这其中包括巴西、墨西哥以及中美洲的9个国家，以及不久之后的阿根廷。目前，许多拉美国家还处于隔离状态，所以我们位于巴西和墨西哥的合作伙伴正在探索可行的数字化手段，以便增进与当地医生之间的沟通。这些国家市场每年为我们贡献非常具有潜力的营收。
   
• 与此同时，我们正在地区内推进新产品上市的协商工作，包括阿尔茨海默症治疗药物利斯的明贴剂、严重疼痛的治疗药物芬太尼和丁丙诺啡透皮贴剂、精神分裂症和双相情感障碍治疗药物LY03004、抑郁症治疗药物LY03005。

成长发展篇

1.担任绿叶制药拉美商务经理这一职位，最吸引你的地方是什么？
首先是策略制定与本地执行的统筹推进。作为商务经理，我与绿叶团队共同制定策略，然后实时监督策略在各地的实施情况。这是一项非常重要的任务，因为每个企业都面临着计划与执行之间脱节这样一个非常严重的问题，而我的任务就是做到二者兼顾。
 

其次，这个岗位有助于我不断积累国际业务知识，因为我可以向由不同地域和国家的专家团队学习，非常有助于开阔我的业务思维。
再次，我得到了直属上司（Michael Scully）的大力支持，使得我们能够在结果为导向的管理方式和员工关怀之间求得平衡。这种平衡带来的益处在疫情期间得到淋漓尽致的展现！绿叶国际团队都起到了良好的表率作用。我也可以利用自己在本地积累的知识和人脉更好地服务绿叶。

 
国际团队成员相聚长城脚下。右(二)、右(四)分别为Michael Scully（Marcos的直属上司） 与Marcos

最后，也是最重要的，我们的一切工作几乎都是从零开始，这真的非常激励和鼓舞人心，我们拥有着创造传承的机会，既让我感觉自豪，也深觉责任重大。但这不正式令我前进的动力吗？
 

2.从零开始的过程中，为推动绿叶在拉美地区的业务发展，国际团队同事们如何协作？
拉美市场的情况错综复杂，业务高度集中化，所以我们非常依赖彼此间的协作。每一位绿叶同事都会在讨论过程中积极献言献策，凝心聚力推动拉美地区业务向前发展。

例如：为了签订一项协议，我们可能需要多个部门集中进行讨论，包括BD、市场营销、财务、监管、供应链、法务、商务、药物警戒、项目经理、质量控制等。换言之，我们可能需要集合绿叶所有国际同事的力量，才能做出最理性的决定。这个过程需要很长时间，因为我们需要处理当地的需求，征求合作伙伴、绿叶内部以及外部顾问机构的意见和建议。每一天，我都会通过微信和Zoom会议等与包括我的上司Michael Scully在内的绿叶团队交流。这样的做法好处良多，能够在促进沟通的同时，推动工作取得进展。因此，持之以恒和携手努力是这一问题的关键词。

3. 你心中理想的团队文化是怎样的，绿叶给了你怎样的体验？
我认为，好的团队文化应该建立在激励创新、认可关键成就和开放沟通的基础之上。毫无疑问，员工是每个企业最重要的资产，担负着推动愿景变为现实、开拓市场、创造新的解决方案、提升运营效率的重任。基于这样的认识，我在工作过程中尝试推行团队合作的理念。我经常会从不同的角度来理解问题，并将结果纳入到业务决策之中。另一个方面是以要结果为导向(分为短期和长期)。我认为，理想的团队文化不应该是一种固定的思维模式，因为针对不同的地区、业务模式和时机，我们需要采用不同的方法。

（左） 参加绿叶生命科学25周年庆典 ； （右）团队成员相聚中国

4.你所负责的哪一单业务最令你难忘？为什么？
当然是与合作伙伴在巴西市场成功签订推广思瑞康协议了！这一项目对绿叶来说至关重要，它为绿叶在拉美地区后续的业务敲开了大门。

• 巴西是思瑞康最大的业务市场之一；
   
• 我们需要在这个过程中保持强大的应变能力。事实上，我们早在2019年就已经敲定了相关条款，但是当地合作伙伴由于内部策略的改变，在最后一刻放弃签约，导致我们损失了很多时间。之后，我们立即着手推动与其他合作伙伴的谈判进展，并最终在2020年签署新的协议。

这一成绩离不开绿叶每一位国际同事的努力！

5.你的工作最大的挑战之处是？你采取怎样的行动去应对？
最大的挑战是如何在竞争激烈的巴西市场中有效拓展业务，要知道，巴西有近20种仿制药！疫情期间人们交流方式转至线上，所以我还需要保持与医生进行有效的互动和交流。为此，我们选择了业务能力较强、与当地医生关系良好的合作伙伴（当地制药公司）。与此同时，我们还与本地合作伙伴积极分享我们的国际化经验和洞察，支持合作伙伴开展相关工作。就我个人而言，我积极运用自己在本地积累的丰富知识，协调与当地阿斯利康团队之间的工作，为业务的推进贡献力量。

几周前，我们在墨西哥和巴西的合作伙伴已经开始探索线上工具（e-meetings、e-detailing）的使用；6月，我们发起了由绿叶亚太区团队打造的We care about mental health”活动，呼吁社会重视心理健康。我们在墨西哥组织了一场在线会议，吸引了1000余名医生参会。这是一项非常成功的营销策略。我们还邀请了一位正在马德里一线从事抗疫工作的西班牙精神病学专家，请他与墨西哥医生分享相关经验和洞察。这些行动都有助于我们壮大声誉，提升思瑞康在拉美地区的品牌地位。而这一切仅仅只是开始!

绿叶制药携手多国合作伙伴共同呼吁关爱心理健康

拉美地区开展了“关爱心理健康”网络研讨会，该研讨会由墨西哥精神病学协会支持并由主席 Bernardo Ng博士发起。

6.你对绿叶国际化发展策略有怎样的思考？你认为药企在数字化转型中存在什么机遇和挑战？
绿叶拥有良好的产品组合和强大的研发管线，这是提升集团国际影响力的优势所在。目前，绿叶已经决定率先在肿瘤疾病和中枢神经疾病两个核心领域启动渐进式创新策略（基于已有分子药物的新配方贴剂和长效注射剂）。这项策略极具前瞻性，有助于我们消弭风险，快速生成现金流。

众多制药行业正在从小分子产品转向生物和个性化医疗产品。这种变化也改变了制药企业的业务模式，因为复杂的新产品会带来全新的方法和理念。因此，制药行业必须将更多的精力放在药品获取、多利益相关方合作、高研发投入和风险等方面，并且企业声誉变得比以往任何时候都更加重要。在数字化转型的大背景之下，这些变革的影响被无限放大。值得注意的是，在数字化转型方面，制药行业在某些领域处于有利地位，而在客户和供应商的互动领域则存在巨大差距。以上发现已由麦肯锡全球研究院发表（见下图）。我们面临的挑战和机遇可以总结为：如何通过数字化转型更高效地吸引客户。

内部的数字化转型也将给企业带来实实在在的益处，有助于企业优化运营流程，获得更加深刻的市场洞察。
 

个人生活篇

在疫情爆发之前，我经常从事足球和排球运动，有时也会前往附近的其他城市看望亲属。从今年三月份开始，我周末的大部分时间都会陪伴女儿们，陪她们在街边散步、在家里踢足球、看电影、画画。

Maros一家人。他的三个女儿今年分别是5岁、4岁和3个月大

 
我一直在通过参加在线会议、阅读书籍、上网等方式了解创新成果，并通过基准会议探讨创新问题。我非常热衷于这个话题，因为它可以提供一种不同的思维方式，并且与未来趋势息息相关。

分享今年疫情期间难忘的经历：
在疫情期间，我以志愿者身份为我女儿就读的学校提供帮助。我女儿就读的是一所华德福学校，通过自身获得的利润来维持运营。疫情期间，所有家长都积极为学校提供帮助，许多人都成为了学院志愿者。为了应对疫情，学校组建了危机应对委员会，而我开始通过自己在该领域的商业经验为学校提供支持。能够涉足不同领域的工作，于我而言受益匪浅。从中，我可以借鉴一些基准性内容，并从不同的角度汲取经验，例如社会民主决策过程。

结尾语

在绿叶，我们的同事来自不同国家，拥有不同文化，难能可贵的是许许多多的绿叶人都在绿叶的国际化发展的进程中也收获属于自己的成长。是的，当我们以前瞻的目光、无畏的脚步不断踏入到新的阶段时，一切，才刚刚开始！

（上）2020年，Marcos获得 绿26周年文化之星“客户导向”奖项 ；（下）绿叶制药国际团队与集团管理层

（end）