Luye Global Staff E-magazine
2021年8月刊编者按:
2020年,绿叶制药与阿根廷制药公司Bago达成合作协议,共同携手深化中枢神经药物思瑞康在本土市场的业务,按阶段逐步推动该产品在当地的包装和本土化生产等事宜。在绿叶、Bago和英国阿斯利康三方的通力协作之下,思瑞康系列产品已于近期成功完成供应链变更,由原先的成品供应转为片剂供应,并在阿根廷完成本地包装。本期的绿叶人专栏,来自项目组的两位代表,制药国际美国商务总监Michael Scully和制药国际拉丁美洲区域商务经理Marcos Paula为我们讲述这个复杂的国际项目背后的故事。
左:绿叶制药国际商务总监Michael Scully 右:拉丁美洲商务经理Marcos Paula
Q: Michael, Marcos你们好,感谢两位接受本月绿叶人的采访,也祝贺你们的团队成功完成阿根廷的本地化包装项目,可否为大家简单介绍一下这个项目的背景吗?
Marcos:阿根廷是拉丁美洲竞争最激烈的市场之一,经济危机对市场造成了很大的影响。举个例子,两年前的货币汇率是1美元=20比索,但现在的汇率是1美元=100比索,货币贬值了5倍。此外,我们在当地还曾出现库存中断的问题。面对这些情况,我们认为首先要做的就是采取行动减少损失,之后推出激励政策鼓励当地合作伙伴增加投资以推动业务发展。最初我们通过阿斯利康(AZ)以美金购入药品,但营收却以本地货币计算,货币贬值对利润有很大影响。因此我们决定分三阶段推行项目:
阶段一,将供应价格从当地货币改为美元,以防受到货币贬值的进一步影响;阶段二是本地化包装项目,也正是今天要主要讨论的话题,我们将不再从英国AZ进口成品,而是从美国AZ进口散装片剂,由合作伙伴Bago完成本地化包装;阶段三将在两年内启动,我们将通过Bago完成本地化生产。
阿根廷本地化包装
第二阶段本地化包装项目的完成给合作双方都带来了很好的利润,尤其是绿叶。我们可以降低货币危机造成的风险,而我们的合作方也更有动力加大投入。我刚才提到,最初绿叶在当地市场曾有过库存中断的问题,当你在本土市场有众多竞争对手的时候,这将非常具有威胁性,但好在我们在去年年初已完成了备货。对于我们来说,最大的收益就是我们在过去四年里获得了最好的利润。
Michael:是的,曾经我们的利润率有60%,但因为货币贬值使利润回落到20-25%,但现在几乎恢复到60%以上的利润率。这是采用散装片剂和本地化生产最重要的意义,因为和AZ的成品相比这种方式的成本更低。
Q: 达成这一里程碑的重要意义是什么呢?
Michael:主要原因是烟台将成为思瑞康全球业务的主要生产基地之一。通过与阿根廷的合作伙伴Bago公司合作,我们将能够从AZ运送药物,目标是尽可能降低销货成本,利用阿根廷和Bago作为供应市场的一种渠道,这样可以创造一个二级供应的选择。另外考虑到墨西哥和台湾市场可能无法使用来自中国的供货,Bago可以作为一个更具成本效率的替代方案将产品供应至中国无法触及的市场。
Q: 那么我们在拉丁美洲市场的下一步计划是什么呢?
Michael:药品生产是本地化包装的一个重要组成部分。我们有四笔交易正在进行中,并将在今年之前完成。回顾过往,在Marcos和我刚接手这个地区时还没有任何实质业务。现在我们有思瑞康业务,贴片业务已经重新启动,LY03005项目也在进行中。
Q: 谈到拉丁美洲市场,大家都知道这是一个新兴市场,也是绿叶制药的重要市场之一,可以为大家介绍一下这个市场的特点吗?我们在这个市场主要有哪些挑战呢?
Marcos: 谈到医药市场,拉丁美洲是最有活力的共享市场之一。日本、欧洲、美国这样的市场虽然大,但是很稳定。拉丁美洲可以为发展国际业务的公司提供一个非常好的机会,因为这一区域正在快速发展,例如巴西已经实现了高个位数的增长。拉美地区的人口众多,人民的生活质量在不断提升,本土市场的需求不断增长,从而带动了拉美医药市场的发展,这对于业务拓展是一个非常好的机会。
拉美市场的另一个特点是,法规和税务环境复杂,这里拥有大量实力强大的本土仿制药公司,这对我们找准目标,找对合作伙伴,制定最佳战略是有挑战的。目前我们在这个地区的业务还是不错的,本地化包装项目的成功也证明我们的方向是正确的。
具体说到阿根廷,这是一个高情境文化的国家。在沟通方面,他们更加注意你的说话方式,而不是你的行为。阿根廷人非常看中人际关系,他们不像英国人或美国人那样直来直往,这种高情境文化和中国有相似之处。因此在阿根廷开展业务需要着重发展人际关系,否则就无法真正理解他们的一言一行。
Michael:对于拉美市场,我们需要投入时间和人力才能产生效果。你需要通过本土合作伙伴以了解每个国家的市场。我们通过和Moksha8 的合作进入了巴西和墨西哥市场,也和Bago 建立了长期的伙伴关系,他们对于本土市场都有深度的了解,可以为我们提供帮助。正如Marcos所说,拉美市场的法规市场复杂,国家的变化是基于政府的变更。当一个海外的产品进入拉美市场时,你需要本土商业伙伴帮助你更好的立足当地市场。总的来说,这个地区非常复杂,需要投入时间和精力,当你能够真正深入了解这个市场的时候,就会像我们现在这样看到收获。
高情境和低情境文化对比
Q: 每当我们谈到国际项目时,总会提到团队合作,你们对于这个项目的团队合作有什么感想呢?
Michael:王家宁对整体项目的管理提供了很大的帮助,合作伙伴Bago帮助我们完成了药品的进口、质检及检测工作,我们还一直和AZ保持每周一次的电话会。项目初期,英国AZ认为我们可能无法在3-4个月内达成目标,实际上我们用了将近一年将散装药片运送至阿根廷,在此之前大家都是运送成品而非散装片,因此绿叶和AZ要为这个项目建立一套全新的工作流程。
我们和英国AZ花了大量的时间确保内部系统运行顺畅,再将Bago加入流程以接收订单,各个部门包括财务、供应链、生产制造、法规和药物警戒在这一过程中都做了大量工作。
Marcos: 我认为整个项目在团队合作方面有很好的成绩,因为在此期间我们克服了很多困难。首先就是语言障碍,项目组中多数人不会说英语,我们需要克服这一障碍。其次是时差,有时我们需要在晚上甚至是夜里和其他国家的同事沟通。第三是文化差异,我们的团队中包括英国AZ,绿叶和Bago的成员,他们都来自不同的文化背景,大家在项目过程中可以和谐相处,确保按时完成了所有的关键任务。
此外,团队成员对工作的先后缓急有很准确的判断,这使得整个项目可以顺利推进。这是非常重要的一点,尤其是当团队内存在诸多差异的时候。我们所面对的是一个非常复杂的产品,有许多细节需要处理,但好在整个团队在过程中能够保持共识,达成目标。
Qing: 在项目过程中你们所碰到的最大挑战是什么?团队又是如何应对挑战的呢?
Marcos:这个项目是完全以远程工作的形式完成的。受疫情影响我们无法去阿根廷,这对大家而言是最大的挑战。另一个挑战来自于AZ,对于这种非常规的项目他们有一些抵触,正如Michael所说,AZ需要建立内部系统,这也是一个很大的挑战,但在双方领导层的支持下我们还是战胜了这些挑战,AZ也能够很好的参与到项目中。我们的内部团队一直非常积极,并能准确分析工作事项的重要程度以确保最终顺利完成这个复杂的项目。
Michael:我认为最大的挑战来自于项目时间表。起初我们向Bago承诺在今年的1季度完成,但实际上却到了2季度。我们提前完成了片剂的运输,这得益于团队的协同合作,否则无法在六月底完成片剂的运输。如何按照时间表推进任务是团队在工作过程中需要面对的考验,我们节约了2-3周的时间,也因此获得了更好的利润。
Q: 你们认为对于一个成功的团队合作而言,最重要的因素是什么?
Michael: 我想关键在于需要保持持续的沟通。我们要和团队进行定期交流并确保英国AZ的参与。一份好的项目计划也很重要,你需要制定时间表并确定所有的目标和任务,通过定期的电话沟通确保所有事项可以按计划推进。Marcos在整个项目的过程中扮演着至关重要的作用,他和各方保持沟通,确认我们在法规监管、质量、供应链、生产制造和运输等各类流程的进度。
Marcos: 我觉得参与和赋权很重要。项目推进的过程中,我们需要追踪每一项行动,确保多方成员的参与。对于项目需要保持紧密跟进,因为这当中牵涉了太多的人员和事项,很容易让人分心。团队的成员们都很清楚自己需要做些什么,因此我们也一直以开放的心态支持团队,这对成功的团队合作而言是很重要的。因为大家需要对项目的方向有清晰的认知,也就是说你需要知道在什么时间朝什么目标做什么事。
Q:你们认为团队在项目过程中有哪些能力得到了提升呢?
Michael: 我们的最终目标是完成生产制造从AZ到烟台的全面转移,这个项目帮助我们了解全面改变的过程是怎样的。为了完成从AZ供应成品到供应片剂的转变,需要大量的内部工作以及和AZ、合作伙伴的对外沟通,才能最终顺利完成项目。
我们现在所做的工作是整个过程中的一项基础工作,并且已经取得一些进展,我们还在市场中创造了一个二级供应链,可以帮助供应拉美地区的其他企业,以及拉美以外的潜在地区。所以我认为这对整体的组织能力而言一定会有帮助,使得我们可以在之后完成从外部合作伙伴到内部的产品转移。
Marcos: 我认为通过这个项目,大家都增进了对阿根廷市场的了解,我需要再次强调的是,我们以远程工作的方式在没有任何延期的情况下完成了这个复杂的项目,这点非常重要,因为未来远程办公将越来越常态化,每个成员在工作的工程中都在学习。我们通过不断的跟进、参与项目也逐渐提升了项目执行的能力。每个成员都还有进步的空间,我们都在一步步努力提升,这将为我们带来收益,因为项目的未来计划需要拓展至其他国家。
Q: 说到能力提升,可以以这个项目为例具体谈谈我们在哪些方面可以进一步提升,以早、快、好的方式完成未来的项目?
Michael: 这是个好问题,我认为我们的项目需要更多的创新和加速的措施。最初我们低估了项目实际需要的时间,但好在我们做出了很好的项目计划,强大的团队和充分的沟通,这帮助我们有效减少了风险,否则这些风险可能会造成项目延期12-18个月,然而实际上我们只用了9个月就完成了整个项目。
随着拉美地区的业务发展,我们在不断了解监管法规径和一些加快商业协议的方法,以及如何通过商业伙伴帮助我们实现目标。对内,我们需要不断积累知识以推动创新,加速项目进度;对外,正如Marcos之前提到的,我们需要建立强大的商业合作伙伴关系以强化在目标市场的能力,并思考如何讲这些能力运用到未来的其他项目中。
Marcos: 这是一个很有挑战性的问题。我认为对于工作任务的优先缓急有清晰的认知是非常必要的,这可以确保所有的人都朝着同一个方向努力。我们需要在这一方面不断提升,因为绿叶是一个精简的公司,面对众多机会,我们需要在对的时间做出对的选择。目前我们还有几个项目即将启动,因此我们更加需要加强在项目执行和紧密跟进方面的能力,我们可以把在阿根廷市场积累的经验运用至其他市场,例如巴拿马、哥伦比亚等国家。
编后记:
思瑞康项目在阿根廷取得的阶段性成功可以使绿叶以更具竞争力的成本优势立足当地市场,并在此基础上进一步布局其他拉美市场。在疫情影响的背景下,项目组所有成员不畏挑战以远程办公的形式顺利完成了这个复杂的国际化项目。在准备本期采访素材的过程中,我们收到了来自项目组其他关键成员对于参与此次项目的感想,相信对于未来推进其他国际项目都会有所启发。
来自绿叶制药国际的Man Chow表示:
“这次的国际项目为我们带来了非常宝贵的经验,项目汇集了来自亚太、欧中东非和拉美的文化各异的成员。每个公司都拥有风格迥异的工作方法,因此在项目初期出现了一些异议也是预料之中。但我们在此过程中一直保持紧密的沟通和讨论,这使得我们能够将差异最小化并确定了共同目标。我们也准备了几个应急计划,并在出现意外时实际应用。了解各方之间的困难,找到各种可能的解决方案,协调各种差异,是绿叶团队的主要作用,使这个项目最终能够取得成功。”
来自绿叶制药制造科学的王爱磊表示:
“项目的成功离不开团队协作和高效沟通。物流团队对内需要联络集团质量合规部、商务团队以及规划团队,对外涉及与AZ、美国的物流供应商、阿根廷的物流供应商和Bago的四方沟通,各环节紧密配合和快速响应是保证货物的快速送达的关键,为绿叶团队的高效协作点赞。”